眼科江湖内卷的开始，其实是眼科红利时代结束的昭示，也就意味着业务变革的主旋律彻底奏响。

本文来源：林掌柜（kanbingtong）

作者：林掌柜

编辑：天相

过去：眼科何以能唱响“大风吹”？

回顾国内民营医疗四十年发展历程，很难找到一个“有里有面、名利双收”的玩家或领域。

▌先看派系玩家

曾雄踞民营医疗半边天的某系医疗，没里没面、虽无名但有利，如今连利也快没了；而外资医院有里有面还有名，除了极个别有利外，绝大多数至今依然没利；跨界资本投资的土豪医疗，顶多赚了个面子，里子谈不上，名利更见不着，现在多数恐怕连面子都快丢光了。

▌再看专科玩家

消费医疗中，医美有面有利，有的还有名，但大多数还没里子；口腔，有名有面的往往没利，有利的大多没面也没名，里子都乏善可陈；妇产，有面无里，大多数无名，只是曾有过利，现在除了辅助生殖还有资本热捧外，传统妇产几成弃儿；体检和儿科，大多也是“有面有名、无里无利”；医保专科乃至综合，无论曾经有没面、有没名，大多数不思变革的机构，不光利快没了，还可能背负法律风险。

相比较而言，眼科真可谓难得的一股清流，在所有专科领域中独领风骚，不论是上游的眼科药品器械还是下游的眼科医疗服务，不光有面子有里子，更做到了“名利双收”，都一路狂奔十几年了，至今依然还是大风口。

资本投资眼科的热度持续不减，A股上市公司中，眼药龙头有兴齐眼药，眼科器械代表公司有欧普康视和爱博医疗，眼科医疗服务更有带头大哥爱尔眼科；眼科医疗服务并购更是频繁，除了爱尔眼科“买买买”不断外，还有光正眼科、江河集团等跨界后起之秀。

眼科风口之大，还可从每年异常火爆的眼科、视光学会及各大细分专业会议乃至眼镜展等行业盛会得到充分展现。

近年来，民营医疗IPO逐渐增多，综合和专科均有。若从横向比较，眼科无疑成了IPO最火专科，不仅上市公司数量最多，股市表现也最为耀眼。

已成功IPO的，A股有爱尔眼科，港股有希玛眼科和德视佳眼科，台湾有大学眼科（登陆后改称“太学眼科”）；已申报或获受理IPO的，A股有何氏眼科、华厦眼科、普瑞眼科，港股有朝聚眼科。

眼科除独立IPO外，A股市场还有控股新视界和美尔目而全面转型的光正眼科，控股泽明眼科并打造全新品牌“维视眼科”的江河集团，以及谋求眼科产业链拓展布局的欧普康视和爱博医疗。

这是偶然还是必然呢？

掌柜认为，眼科IPO最火乃至唱响“大风吹”则有其必然性，这里面有其底层逻辑所在。

眼科风口和IPO缘何最火？

很多人想到的是眼科市场大又是刚需，即所谓的“金眼科”。

然而，对于正处医疗健康需求急剧爆发的超级人口大国而言，有几个专科市场不大、不是刚需？还有人可能会说，这还要归功于爱尔眼科。不可否认，爱尔给眼科圈乃至整个民营医疗行业都开了个好头。

作为率先IPO的上市眼科巨头，爱尔眼科这十多年来几乎是一骑绝尘、风光无限，即便后有众多追兵，依然独占鳌头，带头大哥的江湖地位几乎不可撼动。

从最早在国内A股独立IPO，到最早走出国门实施国际化战略，从最早实施合伙人计划到最早成立医院，从最早规模化布局“小而美”视光诊所和眼科门诊部到最早作为专投视光黑科技的VC基金LP，从最早重视且实质塑造出连锁专科品牌到最早谋求眼科全产业链整合，爱尔可谓“一步领先、步步领先”，自带“一直被模仿、从未被超越”的傲娇体质。

然而，眼科并非最早上市，上市的也不止爱尔。借壳上市的口腔龙头股通策医疗才是民营医疗第一股，上市比爱尔更早且股市表现也很亮眼，口腔IPO为啥至今也火不过眼科呢？

显然，无论是市场容量、刚需程度还是带头大哥，都还不足以回答这个问题。

这里，主要从“病种产品化”运营角度，试着来回答眼科何以能唱响“大风吹”？究竟该如何选择专科和病种？该考虑哪些核心要素？如今，做民营医疗要想成功，除了要靠自我奋斗，在选择创业方向和投资赛道时，是否也要考虑历史的进程？

“病种产品化”，即病种“筛选、定价和入口”三要素。

其中，病种筛选和机构定位直接相关，定价和入口则是营销核心要素。“病种产品化”能力可作为鉴别运营合伙人或职业经理人是否靠谱最基本的参考标准。

“病种产品化”三大要素，看似是分开，本质是一体，而且越往后越重要，入口若解决不了，说明其筛选和定价都有问题。

筛选，谁都会筛也会选，问题是筛选的逻辑和依据呢？

你总不能还说市场够大、需求够刚性乃至反正你就是喜欢吧？

真金白银和大好年华都耗在里面呐，开啥国际玩笑？

定价不就是定个价格嘛，有那么难吗？何况医保和商保不都有现成的价格体系嘛？

价格可是所有经典营销理论的核心策略，有那么简单和轻松的吗？

入口？为啥所有行业都有流量焦虑，为啥某度竞价曾经一家独大而今又几乎人人喊打和唾弃？

为啥私域流量越来越火？其本质都是为了解决入口问题，哪有那么容易？

很多医疗创业者，尤其是医生创业者，往往会考虑发病率、刚需性、支付方等维度，筛选了专科或病种，也给产品和服务定了价，唯独少了入口这一核心要素。

其表现大多是，不缺医疗团队缺运营团队，或表面上也有运营团队，却只是招了个企划或营销主管，更有甚者仅仅找了个平面设计或跑市场的。你个做运营的，还想当合伙人？很多医生可能连想都没想过！

发病率、刚需性、支付方等维度确实也重要，但本质上都是一个维度，即市场容量究竟有多大？

市场容量维度，在人口总量不大的绝大多数国家包括欧美国家（美国除外）尤其重要，但在正处医疗健康需求急剧爆发的超级人口大国，并不是最重要的，尤其是对绝大多数个体创业者而言。

面对14亿的庞大人口基数，就连罕见病的市场容量，都够开好几家连锁医疗机构了。

你能想到的几乎所有专科和专病，市场蛋糕已然够大，至少理论上都够吃了。

你真正需要反复思考的，一是患者入口能否解决？这决定了你能吃到多少蛋糕；二是入口能解决的话，营销效率是否够高？这决定了你能否高效地吃到这些蛋糕。

从“病种产品化”角度，眼科能成大风口，除了市场够大又是刚需外，更重要的是，眼科不仅能高效解决入口问题，而且已形成可复制的病种入口模式。

白内障有筛查利器，还能顺带胬肉、眼底和青光眼等专科和病种，屈光前有某度竞价和渠道转诊，后有美团点评和抖音短视频。

再深入思考下，医院做大规模筛查选的是白内障？为啥不选眼底病或其它病种？这也并非偶然。

?60岁以上老人患白内障概率极大，人只要活得够长早晚白内障，有手术指征的量也大，市场不仅够大还够集中，老人大多在社区和乡镇；

?白内障手术尤其是超乳手术，几乎不见血也基本不痛，效果还立竿见影，口碑传播快。即便不传播，每个人有两只眼，还能做两次手术；

?白内障初筛设备和技术极其简单，即便从未学过医，只要智商没问题，培训个一两周，都能掌握裂隙灯操作技能，快的话一天就能学会；

?老人大多怕花钱、怕给子女添麻烦，白内障医保能报销，残联有防盲基金，慈善有助老基金，现在还有扶贫基金，医院还免费“车接车送”。

归结到一点，白内障这个病种堪称完美，不仅能解决入口，而且入口营销效率还很高。

当然，超级医保局年成立后，近年来白内障筛查模式收敛了不少，这也验证了创业和投资还要“考虑历史的进程”。

高效解决患者入口问题，这是运营团队最重要的价值所在，更是所有医疗机构能否获得成功的核心要素之一，还是眼科能持续唱响“大风吹”的根源之一。

现在：医院红利时代结束

探讨眼科风口的现在，不得不先从四个多月来闹得满城风雨的眼科“黑天鹅”事件说起，即知名抗疫医生和上市眼科巨头的“艾爱纷争”持久战。

年12月31日，武汉知名抗疫医生在微博发布视频称，“花3万元做眼科手术后导致右眼几乎失明”，事件一经爆出引起社会尤其是眼科业内广泛热议。

随着该事件的进一步发酵、愈演愈烈，从原先单纯的多焦晶体置换手术医疗纠纷扩展到屈光手术后遗症爆料、白内障筛查模式质疑、医保涉嫌违规、“员工代言式”屈光广告涉嫌违规等诸多连锁反应，至今未见缓和消停迹象。

医院业态，经过十多年来的飞速发展，已然到了一个重要的历史关口，且起点并非源于此次“黑天鹅”事件，而是要追溯到五六年前。

▌年，某度某系相爱相杀，以竞价营利的某度广告和以营销见长的某系医疗从十多年的甜蜜相爱到短暂的公开宣战相杀；

▌年，魏某西事件爆发，更是引爆了某度和某系积蓄多年的超级大雷，也正式敲响了某度竞价广告和某系暴力营销的丧钟；

▌年，国家超级医保局正式成立，开启了席卷全国、声势浩大的“打击骗保套保”之“医保严监管”时代。

搜索竞价广告式微、暴力营销不可持续和医保支付红利消失，无不预示着民营医疗包括民营医院业态将迎来重大转型变革，与之相伴随的就是行业阵痛在所难免。

过去十多年来，医院病种运营模式离不开三大招，“要吃饱靠老白（白内障）、要吃好靠屈光（近视手术）、要未来靠视光（近视防控）”。然而，种种迹象表明，年，医院红利时代结束了！

医院都有哪些时代红利呢？

▌一是人口红利，白内障有老龄人口防盲巨大存量消化红利，屈光有改革开放以来20年的成年人口红利；

▌二是支付红利，白内障主要有医保支付红利和残联、慈善和扶贫等公益援助红利，屈光有经济高速发展带来的居民收入倍增红利；

▌三是营销红利，即病种入口红利，白内障有筛查模式红利，屈光有网络广告和渠道介绍双重红利等。

如今，这三大时代红利都面临着巨大挑战。

以医院“吃饱靠老白”的白内障病种为例，其入口模式显著受限。

过去，白内障入口模式之所以能风靡全国，主要依靠三样“百试不爽”的营销利器，即“社区乡镇筛查、优惠免费手术和车接车送便利”，从而形成了“高效解决病种入口问题”的可复制模式。近年来，此三样利器的耀眼光芒已日见暗淡。

?白内障筛查活动可视为义诊

而义诊活动按规定需事先到当地卫监相关部门备案。大多数医院做筛查并未备案，即便有备案也很难做到每场活动都备案。即“义诊无备案”，很可能涉嫌违规；

?筛查人员资质不齐全很常见

筛查人员无论是以健康教育还是公益志愿身份，大都是非专业出身的市场营销人员。真正具备义诊资质的眼科医生、眼科护士、视光师和验光师原本就稀缺，不可能全职或长期在外跑市场，顶多偶尔领衔客串下。即“人员无资质”，涉嫌非法行医；

?筛查活动多有附赠配套福利

筛查要想有“立竿见影”的效果，往往会附加“优惠免费、车接车送”等福利。而这两样福利正是目前各省市严打“骗保套保”的重点查处对象。

在优惠免费手术上，即便有各种各样的公益组织基金援助，医保部门除了以“涉嫌变相降低入院门槛、诱导患者入院手术”为由查处，还可以一招破解“优免烟雾弹”，即追问“为啥优惠免费只针对自费不针对医保？医保部分是否也可以同比例减免”？即“医保涉违规”，甚至还可能涉嫌“不正当竞争”。

再看医院“吃好靠屈光”的近视手术。近视手术，无论是全飞秒、半飞秒、准分子还是ICL晶体植入手术，都必须等患者年满18周岁方可实施。显然，屈光手术市场巨大的前提，是要有数量足够庞大的成年近视人群。

然而，众所周知，目前棘手的问题恰恰就是成年的年轻人口数量正在断崖式下跌。

国家统计局数据显示，自新中国建立后，第三次出生人口低于万的是年，前两次则是年和年（正是三年自然灾害之年）。

年，不仅有SARS肆虐，更是人口红利时代的重要转折点。年至今，刚好18年，也正是屈光手术最低也最为集中的年龄。

在这18年间，出生人口数虽也有所反弹，但再也没超过万，年更是低于万。若以公安部口径，年出生人口仅有万，年出生人口数更低，仅能勉强保住万大关。

这就意味着，未来屈光这块肥肉也没以前那么好吃了。

医院红利时代结束了，并不意味着白内障和屈光需求没了或少了，而是增速显著下降了，需求总量还很庞大，但支付和营销红利不再了，更不意味着医院都得关门大吉，而是医院市场格局已定，医院业态靠时代红利赚钱的好日子已一去不复返了。

在“巨头通吃”的时代，单体或区域性连锁医院后来者跑出的概率急剧下降，大多数仅剩被上市眼科巨头及其它眼科概念股并购的机会了。

此次“艾爱纷争”引发的眼科“黑天鹅”事件及其连锁反应，顶多只会引起上市眼科巨头股价波动，无法撼动人家巨头的庞大根基。任何一个产业，真正能被撼动根基的，只有商业模式是否可持续以及能否适时更新迭代。

何况，“艾爱纷争”即便闹得再大，也都有了结的一天，最终也都会归于沉寂。

医院红利时代结束了，那是不是眼科赛道不好玩了？当然不是！视光门诊红利时代开启了，即医院病种运营三大招中的最后一招，“要未来靠视光”。

未来：如何应对眼科内卷江湖

在如今流行内卷的时代，作为过去民营医疗中不可多得乃至可能是唯一“有里有面、名利双收”的细分专科领域，眼科江湖是否也内卷了呢？

内卷，用经济学术语理解，本质上就是一个边际效益递减的状态和趋势，通俗理解就是“钱不好赚了”。对国内整体经济而言，显然内卷了，对整个医疗行业而言，也正在内卷，那对于资本热捧且仍处在风口之中的眼科江湖而言，是否“风景这边独好”呢？

判断究竟是否内卷？也不能光靠逻辑推理，还得看现实数据。

截至年底，爱尔眼科国内已开业的医院已达多家，纳入上市公司体系内的有家，仅约占1/3，也就是说，仍在并购基金内孵化的医院占2/3。

按照资本常规套路，这就意味着即便是头部明星如爱尔，多数医院仍处在亏损或报表不好看状态；在上市公司体系内，医院表现也参差不齐，爱尔年报显示，利润前五的医院分别为长沙（1.69亿）、武汉（1.42亿）、成都（1.07亿）、沈阳（0.87亿）和东莞（0.54亿），合计占归属上市公司净利润已超过三成之多。

年7月底，申请创业板上市的华厦眼科、普瑞眼科和何氏眼科，也是命运多舛。

先是华厦眼科被屡次质疑乃至被媒体爆料其核心资产“厦门眼科中心”改制或存在历史遗留问题；

普瑞眼科也已被创业板上市委问询了两轮，主要有业务资质、毛利率、营业成本等19个问题，包括被医院违反医保协议约定不构成重大违法违规的依据及合理性等；

就连掌柜曾猜测上市胜算最大的何氏眼科，4月1日也因更新财务资料中止上市审核，好在仅半个月后，又恢复了上市发行审核。

据上市申请资料显示，三家后来者不光净利润率均远低于先行者爱尔眼科，旗下医院数量虽远远不及爱尔，仍处亏损的眼科机构也占有很大比例。

其中，何氏眼科年度有23家子公司存在亏损，亏损的子公司中，除雄安和深圳管理公司外，其它均为直接提供眼科专科诊疗服务和视光服务的子公司；

普瑞眼科年度共有29家子公司，亏损的子公司也有16家之多，华厦眼科年度51家医院中也有36家仍亏损。

这还是发生疫情之前的数据，疫情下的年度，三家眼科连锁集团的数据更好不到哪去。

显然，眼科江湖已呈现内卷化趋势了，该怎么办呢？唯有创新，才是应对内卷的最佳良药。

对于眼科而言，医疗尤其是临床诊疗，技术创新还没那么快，即便是在5G时代，IoT、BD/AI、VR/AR等技术得到快速发展乃至部分临床应用了，真正要想得到普罗大众的接受和认可，还有一段很长的路要走。

就算有眼科黑科技创新，大概率也会出现且最先应用在视光领域。

当下，只有商业模式创新才有出路。

作为同属传统大五官的眼科和口腔，其具体业态发展路径截然不同。

口腔是先有“小而美”口腔诊所和门诊部业态，如今已有部分玩家转向“大而全”医院业态了。

眼科则恰恰相反，最早几乎是清一色的“大而全”医院业态（朝聚眼科前身为朝聚眼科诊所，算是极少数特例），近年来开始转向“小而美”眼科诊所和门诊部。

未来民营医疗主流是消费医疗，而消费医疗主流业态则是“小而美”。眼科医疗中具备强消费属性的细分领域无疑是视光，“小而美”恰恰正是眼视光最佳业态。

“小而美”业态创新有其客观逻辑

▌一是大趋势所向。“去中心化”和“细分为王”是大潮流，“大而全”的模式在未来不是主流，尤其在民营医疗中不可能是主流。专科已不足以细分，专病才是未来；

▌二是时代大不同。医生正在逐步走出体制，患者就医理念也正在更新换代了。过去几十年，民营医疗主要受众群体是60后、70后、80后，未来几十年，民营医疗面对的是90后、00后乃至10后，老套路根本不管用，人家不吃你这一套；

▌三是大而难复制。即便是当前民营医疗公认具备可复制性的爱尔眼科连锁模式，其未来十年规划重心之一，也是建家视光门诊部/诊所。

民营医疗做“小”，主要是指单体机构要做“小”，这并不影响“小而美”连锁做成“大”集团。

业务创新的重点无疑是视光。

长期以来，大多数民众对眼科的就医需求，仍主要停留在“怕瞎”（如各种眼外伤、网脱、白内障等）、“怕痛”（如青光眼的胀痛、倒睫的刺痛）、“怕痒”或“怕红”（如结膜炎等炎症）、“怕丑”（如斗鸡眼、单眼皮、胬肉等影响美观）等最基础的消费层面。

而眼部预防保健、定期眼部体检、视觉舒适体验、视觉质量提升等高层次消费观念远未普及。

后疫情时代，无疑会加速线上化进程，全周期、全人群眼健康管理更有必要。眼视光需求有着其它消费医疗所没有的全面性和广泛性。

眼视光，严格意义上说，与眼科是两个既有紧密关联又有显著差异的专科。眼视光更