陈永红，广东众生药业股份有限公司总经理。投身医药企业二十余年，丰富的营销管理经验，锐意进取创新，秉承企业“有付出才有回报，有创新才有价值；有品质才有市场，有健康才有未来”理念，坚持家文化和分享价值观，引领企业始终走在市场前沿！

一、认识中药大品种

什么是中药大品种？中国工程院院士王永炎对中医药大品种也提出了一个定性的认识，就是“三高四特”——“三高”是高技术含量，高知名度，高销售额；“四特”是特效，特色，特别服用方便，特别携带方便，疗效是中西医都认可。

然而，成功培育中药大产品多是需要政策、市场、科技等综合因素的共同驱动，如何才能像跨国药企或者国内领先的企业那样培育出第二、三、四个系列的大产品？广东众生药业股份有限公司对其核心品种复方血栓通胶囊融合互联网技术培育中药大品种的思路进行梳理，汇报如下：

二、新环境下的互联网+医药

自“互联网+”提出以来，传统医药产业与互联网产业相互渗透，“医药互联网+”在全行业迅速引起共鸣，各项支持政策出台，开启了培育制造业与互联网融合的新模式，市场资源要素不断优化重组。政策导向突显了利用互联网+的模式推动医药产业转型升级，现已逐步形成大型中药企业集团和产业集群。中医药行业提质增效的目的是打造一批从原料药材到药品的中药标准化示范产业链、加快培育作用机理明确、物质成分可控、临床疗效确切、使用安全中药大品种开发。众生药业将分享如何从政策、技术和市场三条路径培育中药大品种。

三、复方血栓通胶囊产品概述

广东众生药业股份有限公司是一家致力于人类健康产品的高新技术企业，A股上市公司，始建于年，主营业务涉及药品的研发、生产与销售。公司坚持在特色领域眼科、血管相关性疾病、肿瘤及老年性退行性病变及咽喉领域方面的研究开发。近年来，在各级政府、社会各界的支持下，公司业务快速发展，综合实力不断提升，被评定为国家火炬计划重点高新技术企业，广东省优秀高新技术企业，中国制药工业百强，AAA＋级中国质量信用企业，获得国家、省、市各级荣誉奖超百项。公司“众生牌”商标被评为中国驰名商标，公司“复方血栓通胶囊”、“众生丸”被评为广东省名牌产品。

复方血栓通胶囊由中山大学中山眼科中心与广东众生药业股份有限公司联合研制，广东众生药业股份有限公司独家生产。复方血栓通胶囊由三七、黄芪、丹参、玄参组成，具有活血化瘀，益气养阴的功效。用于治疗血瘀兼气阴两虚证的视网膜静脉阻塞，症见视力下降或视觉异常，眼底瘀血征象，神疲乏力，咽干，口干等；以及用于血瘀兼气阴两虚的稳定性劳累型心绞痛，症见胸闷痛、心悸、心慌、气短乏力、心烦口干者。

复方血栓通胶囊自上市以来，受到各方的肯定和褒奖。年列入国家火炬计划项目、年被评为国家重点新产品、年列为国家二级中药保护品种（拥有14年保护期）、获得发明专利证书、年“复方血栓通制剂HPLC指纹图谱的构建方法及其标准指纹图谱”获广东省专利优秀奖、年进入国家基本药物目录。复方血栓通胶囊在获得诸多荣誉的同时也取得了卓越的市场业绩，年销售额5.9亿，年销售额7.6亿，年销售额为9.7亿，年销售额为13亿，年均复合增长率30%以上，迅速成为国内眼底病用药市场第一品牌。

四、复方血栓通胶囊产品的特色和优势分析

复方血栓通胶囊由三七、丹参、黄芪、玄参四味中药组成，方中重用三七活血化瘀为君药，丹参破宿血补新血加强君药活血化瘀之功效，黄芪大补元气以治气虚气，玄参滋阴凉血，逐药合用有活血化瘀益气养阴之功效，临床上可用于血瘀兼气阴两虚证的视网膜静脉阻塞，症见视力下降或视觉异常、眼底瘀血征象、神疲乏力、咽干、口干；以及用于血瘀兼气阴两虚的稳定性劳累型心绞痛，症见胸闷、胸痛、心悸、心慌、气短、乏力、心烦、口干。

根据复方血栓通胶囊具有眼底病和心血管两方面的适应症，从而涉及临床上眼科、内分泌科、心血管科等多个科室的市场推广，使复方血栓通胶囊具备了成为大品种的基本条件。众生药业针对复方血栓通胶囊可能涉及的临床科室进行了严谨的市场调研，最终确定了复方血栓通胶囊的主要推广方向及推广信息。在眼科复方血栓通胶囊以糖尿病视网膜病变和视网膜静脉阻塞为主要适应症，其推广的核心信息确定为复方血栓通胶囊促进微循环、抑制VEGF，有效改善视力。在内分泌科、心血管科复方血栓通胶囊也专门做了相应的产品定位。

年，复方血栓通胶囊被列为国家二级中药保护品种，从而拥有了14年保护期，成为独家品种，让复方血栓通胶囊有了成为中药大品种的重要条件。众生药业每年投入大量资金对复方血栓通胶囊进行上市后的再研究并获得丰硕的成果：复方血栓通胶囊指纹图谱技术、复方血栓通胶囊发明专利等，确认产品质量的优越性。

复方血栓通胶囊于年上市，经过20多年的临床应用，产品的安全性得到的认可。复方血栓通日均治疗费用6元，具备了广泛应用、安全处、经济性三大特点。年复方血栓通胶囊进入国家基本药物目录！研究显示，复方血栓通胶囊具有促进微循环和血管保护的作用。众生药业根据复方血栓通胶囊的产品定位：专注于眼科领域。众生药业联合中山大学附属中山眼科中心等国内顶尖眼科科研机构，开展一系列复方血栓通胶囊在眼科应用的研究，理顺复方血栓通胶囊在眼科应用的作用机制，让广大眼科医生认知复方血栓通胶囊的使用范围。经过多年努力，目前复方血栓通胶囊已经成为眼科眼底疾病市场占有率第一。

五、众生互联网+中药大品种的实践

1、复方血栓通胶囊大品种培育之政策路径

中药大品种培育的重中之重是顺应政策导向。根据目前的产业状态，基药、医保、价格、中药保护等政策支撑对大品种培育具有关键性的作用。众生药业复方血栓通胶囊自上市起就重视产品上市后再评价工作，积累了丰富的循证医学研究资料，拥有极高的临床应用价值。眼科市场：众生药业联合中山大学中山眼科中心、医院等国内顶尖眼科机构开展了一系列复方血栓通胶囊治疗眼底疾病的研究，发表10篇SCI文章，其中6篇发表在中华系列杂志上，在机制上阐述清楚复方血栓通胶囊如何作用于眼科疾病。

内分泌科市场，为了进一步评价复方血栓通胶囊治疗重度非增殖期糖尿病视网膜病变的有效性，开展了复方血栓通胶囊对非增殖期糖尿病视网膜病变进展及眼底血管病变的影响，一项多中心、随机、双盲、平行对照研究，该研究由中华医学会糖尿病分会主委翁建平教授牵头，医院开展。此外，在国内80医院开展了一个真实世界糖尿病视网膜病变随访项目，该项目随访名糖尿病视网膜患者，旨在医生和患者之间建立有效的管理链接，共同设定合理的治疗目标，并针对性的适时反馈，管理行动，通过该项目让内分泌科医生正确复方血栓通胶囊，形成复方血栓通胶囊治疗习惯，教育患者正确认识糖尿病视网膜病变的危害性。再针对糖尿病慢性并发症-糖尿病肾病，开展了一个探讨复方血栓通胶囊对早期糖尿病肾病的患者干预治疗的临床疗效，十中心、前瞻性、随机分组、平行及前后对照研究，应用循证医学方法评价复方血栓通胶囊在糖尿病视网膜病变、糖尿病肾病方面的临床疗效得到了广大西医医生的认可。一系列临床研究的开展为复方血栓通胶囊奠定了丰富的循证医学基础，为其大品种培育提供了询证证据。

此外，众生药业与复旦大学公共卫生学院、上海市卫生技术评估中心联合开展了复方血栓通胶囊治疗糖尿病视网膜病变的药物经济学评估，该项研究借助网络平台，与眼科医生建立了数字化沟通渠道，指导医师对糖网患者合理用药、高效配置和利用医疗资源，为政府决策提供安全性、有效性、经济性的判定依据。

复方血栓通胶囊大品种培育之技术路径

中药大品种的技术路径是什么？有四个方面很重要：质量有保证，疗效有突破、机理说得清、理论有创新。

机理研究方面：众生药业研究团队认为，传统药理学成分靶点逐个分析的方法是一个比较孤立的体系，费时费力且具有盲目性。团队创新性的采用了网络药理学多成分多靶点系统分析方法，研究发现复方血栓通胶囊对凝血、抗凝系统、内皮损伤、炎症多个系统的靶点具有调控作用，反映了其整体调控的特点，且其作用优于单味药材三七和单体有效成分，证实了复方组方的合理性，与谱效结果互相印证。

药效学方面：复方血栓通胶囊由四味药材组成，成分较为复杂，药效物质基础及作用靶点并不是十分清楚，直接制约了复方血栓通胶囊向国际市场的拓展。众生药业以此作为学术攻坚，通过找到复方血栓通胶囊的作用物质在分子水平上进一步研究其作用机理，探讨各成分在体内的作用靶点，系统阐明了复方血栓通胶囊的药效物质基础。

在理论创新方面：根据传统中医理论，三七活血化瘀为君药，丹参为臣药，破瘀血、补新血，加强君药活血化瘀之功效，黄芪大补元气与玄参滋阴凉血合用治疗气阴两虚为佐药。复方血栓通胶囊谱效学研究结果分析与传统中医理论不谋而合，既继承了其辨证论治的指导思想，又以创新的思路与方法很好的解释了复方血栓通胶囊复方配伍的合理性，为其他中药复方制剂复方配伍研究提供了范例。

六、复方血栓通胶囊大品种培育之市场路径

市场规划方面：复方血栓通胶囊能够迅速成为中国眼底病用药市场第一品牌。而这也归功于众生药业为其定制的市场规划。对复方血栓通胶囊进行了仔细的药理作用研究、严谨的流行病学分析及严格市场调研之后，众生药业为复方血栓通胶囊的发展制定了清晰的市场发展规划。众生药业与国内知名的市场调研公司针对复方血栓通胶囊所涉及的治疗领域进行了严谨专业的市场调研，确定了复方血栓通胶囊临床科室及适应症的先后选择，把眼科、内分泌科、神经科、心血管科作为复方血栓通胶囊临床推广的核心科室，在眼科主要适应症依次为视网膜静脉阻塞、糖尿病视网膜病变、老年性黄斑变性等，在内分泌科主要的适应症确定为糖尿病视网膜病变、糖尿病肾病。专业的市场顶层规划为复方血栓通胶囊大品种培育指明了方向。

专业化推广体系建设方面：近年来，在“激情、专业、敬业、责任”的营销文化指导下，众生药业的营销中心下设商务部、医院事业部、基础医疗事业部、医学市场部等多个部门，各部门间分工合作，共同推广众生药业的专业化推广体系建设。逐步建立了发达的、覆盖全国的销售网络。医院事业部、基础医疗事业部已经建成了覆盖全国的多个办事处，拥有上千人的终端推广团队。目前已经覆盖了全国医院和1.7万家基层医疗机构。成熟高效的营销模式、专业化的营销队伍保障了市场拓展的效果和效率，为复方血栓通胶囊专业化推广工作提供支撑。

众生药业全面进军“互联网+”，重塑基于互联网思维下的学术推广平台，通众生眼科云学院项目为医生提供学习、分享平台、分享复方血栓通胶囊用药案例，提升诊疗水平、降低误诊率，众生眼科云学院经由市场、销售通力配合，现已覆盖名眼科医生；通过WOW世界眼科之窗,为眼科医生提供国际前沿医学信息；为保证学术推广更专业，公司纳入易复诊-DTP营销服务工具，解决高反利，限方限量停药落标，保证了销售渠道更多元、数据反馈更清楚、新品销售更快速。公司坚持将“互联网+”医疗与传统专业学术推广活动相结合，坚持连续10年的“荔枝会”已经蜕变为“中华眼科岭南论坛”、“糖尿病岭南论坛”、“缺血性卒中岭南论坛”及“县域卫生改革岭南论坛”等一系列的专业学术研讨会，成为眼科、内分泌、医院管理者固定的节日，是业界知名的品牌活动，累计超过名医务工作者参与过该项活动。

医学研究方面：众生药业